Zahvaljujući atraktivnom izgledu vitrine, kupci obraćaju pažnju na asortiman proizvoda i ulaze unutra sa željom da nešto kupe.

A kako nakit nije neophodna stvar, vodi se veoma žestoka borba za kupce. Često se kupovina nakita dešava upravo na osnovu „Sviđa mi se, želim da uđem unutra“. Kao rezultat toga, prekrasan omot (displej) vam omogućava da povećate profit trgovine.

U pokušaju da uštedite novac i povjerite uređenje prozora prodavaču umjesto iskusnom merchandiseru, možete postići potpuno suprotan cilj. Ali da pređemo na stvar.

Glavni kriterijumi

Prilikom ukrašavanja izloga zlatarnice, trebali biste se pridržavati pravila - nemojte ga preopteretiti proizvodima! Ako stavite mali broj prstena i minđuša, svaki od njih će se doživljavati kao nešto jedinstveno.

Takva instalacija je data više pažnje, čisto psihološki se čini da je objekt koji je prikazan u sjajnoj izolaciji vredniji.

U inostranstvu se asortiman izložen u zlatarnicama menja nedeljno. Zapravo, to se ne radi čak ni da bi se u potpunosti zamijenio asortiman proizvoda, već da bi se skrenula pažnja na samu činjenicu ažuriranja.

Da bi izlog privukao i prodao, pri njegovom dizajniranju treba se pridržavati brojnih pravila. Prava vitrina je drugačija:

1. idealna shema boja;
2. promišljeno osvjetljenje koje je relevantno u bilo koje doba dana;
3. displej nakit po svim pravilima kompozicije.

Sada, detaljnije o pravilima kompozicije, postoje samo tri vrste instalacija:

• “3-5-8” – veliki ukrasi, srednji i mali predmeti stavljaju se na vitrinu odjednom;
• stepenice - svi objekti su postavljeni na različitim visinama;
• red - ukrasi su raspoređeni u pravu liniju.

U ovom slučaju, najskuplji i najvredniji nakit nalazi se u središtu sekundarnih predmeta; Između njih ima dovoljno slobodnog prostora, nema potrebe za uštedom prostora!

Tip zatvorene vitrine

Skupe draguljarnice obično koriste zatvorene vitrine kako bi posjetitelji bili zaštićeni od znatiželjnih očiju. U tom slučaju važno je posvetiti dovoljno pažnje poleđini vitrine koja je presvučena baršunom odgovarajućeg raspon boja. Dodatno su postavljeni reflektori.

Jedinstvo stila je ono što trebate postići prilikom izlaganja robe. Ako su izložene klasične naušnice i nakit, onda bi dizajn vitrine trebao odgovarati stilu - strogi dekor i bez svijetlih znakova.

U psihologiji se vjeruje da obilje cvijeća izaziva podsvjesnu anksioznost kod osobe. Dakle, kada birate shemu boja za prikaz nakita, morate koristiti princip 80/20 – tj. 80% proizvoda podliježe jednoj boji, a preostalih 20% treba odabrati prema principu kontrasta, što će zajedno izgledati vrlo skladno.

Koristan materijal :

Nakit izgleda posebno dobro kada je uokviren dekorom od prirodnog kamenja, cveće itd. Ali nemojte pretjerati, obilje dekora odvlači pažnju sa samih ukrasa. Svaki proizvod treba da izgleda atraktivno na njemu;

Osvjetljenje će pomoći da nakit izgleda povoljno: mekano, identično dnevnom svjetlu, koje neće zaslijepiti kupce.

Nijedan direktan fokus na sam nakit može početi da bledi pod takvim svetlom! Svjetiljke su postavljene na način da svjetlost pada odozgo i blago sa strane, a sjene od proizvoda padaju nazad.

Provjerite ponude banaka

Cashback kartica u Rosbank

Prijavite se za karticu

Više o mapi

• Cashback do 7% - na odabrane kategorije;
• Cashback 1% - na sve kupovine;
• Bonusi, popusti na robu i usluge iz VISA-e;;
• Internet bankarstvo – besplatno;
• Mobilno bankarstvo – besplatno;
• Do 4 različite valute na 1 kartici.

Kartica PromsvyazBank

Prijavite se za karticu

Više o mapi

• Do 5% povrata novca;
• Podizanje gotovine bez provizije na bankomatima partnera;
• Internet bankarstvo – besplatno;
• Mobilno bankarstvo je besplatno.

Kartica iz Home Credit banke

Prijavite se za karticu

Više o mapi

• Do 10% povrata novca kod partnera;
• Do 7% godišnje na stanje računa;
• Podizanje sredstava sa bankomata bez provizije (do 5 puta mjesečno);
• Apple Pay, Google Pay i Samsung Pay tehnologija;
• besplatno internet bankarstvo;
• Besplatno mobilno bankarstvo.

Više o mapi

• Povrat novca do 10% od benzinskih stanica na benzinskim pumpama
• Povrat novca do 5% na račune u kafićima i restoranima
• Povrat novca do 1% na sve ostale kupovine
• Do 6% godišnje na stanje
• Održavanje kartice je besplatno;
• besplatno internet bankarstvo;
• Besplatno mobilno bankarstvo.

Kartica Tinkoff banke

Da li je vaše područje djelovanja tržište nakita? Da li ste zainteresovani za ogroman priliv kupaca i konstantan profit? Da li je vaš zadatak da ostanete u vrhu najpopularnijih i najpopularnijih trgovačkih centara, da postanete pravi trgovački virtuoz? U ovom slučaju, pažljivo pročitajte: ovaj će vam članak biti zanimljiv i koristan. Rezultat je analize i sinteze radnog iskustva mnogih vlasnika i menadžera zlatarnica, profesionalnih prodavača, te sadrži praktične preporuke za privlačenje ciljnih kupaca i prodaju robe.

Korak br. 1, odnosno 3 koraka za uspješnu prodaju „ustajale“ robe.

Faza 1. Pokloni i bonusi

Prodaja glavnog asortimana će ići bolje ako trgovina kupcima ponudi razne ugodne „sitnice“ besplatno ili po najnižoj cijeni (cijeni): praznična ambalaža, kutije za proizvode, pa čak i sami ukrasi od onih za kojima se ne traži aktivna potražnja. Kako to izgleda: pri kupovini, na primjer, minđuša i prstenja, klijent dobija i narukvicu kao bonus na poklon ili 70-80% jeftinije. Kupila sam lančić i privezak - za nagradu se poklanja elegantna torbica za nakit. Kupac će imati mišljenje da je kupovina nakita u setovima (tj. nekoliko predmeta odjednom) ekonomski isplativija od samo jednog komada nakita. Osim toga, on će imati pozitivan utisak o poklonu i htjet će znati nešto o drugima zanimljive ponude. A ako ni u prvom uvodnom koraku klijent nije ništa kupio, onda će kasnije, kada "sazre", doći u vašu radnju. Tada će biti mnogo lakše prodati proizvod po višoj cijeni.

Korak 2. Revizija asortimana

Da bi se proizvodi aktivno rasprodali i ne bi stajali na policama, kupcima ih treba pokazati kompetentno, u određenom redoslijedu. šta to znači?

U trade marketingu postoji koncept „lokomotivske robe“. Ovo su jednostavni, nekomplicirani ukrasi koje također treba implementirati. Nude se praktično bez doplate, veoma su jeftini i služe kao svojevrsni mamac za posetioce. Na osnovu cijene ovih proizvoda, potrošač smatra da su svi ostali proizvodi u trgovini jednako pristupačni, bez nepotrebnih nameta. Uostalom, na osnovu cijena „lokomotiva“ prodavač navodi cijenu grama zlata, platine i srebra. Prodavnica neće naplaćivati ​​takvu robu, ali će ona postati magnet koji privlači tok kupaca. I, čvrsto uvjeren da imate adekvatnu cijenu za sav nakit, klijent će preći na glavni proizvod i kupiti željeni nakit u vašem trgovačkom centru.

✎ Usput, savjet: pakovanje poklona, torbica, torba itd. treba predstaviti tako da priđe klijentu, pozdravi se osmehom, zahvali se na kupovini i pozove ga da se vrati. Svaki kupljeni proizvod mora se predati s poštovanjem kako bi se kupac osjećao važnim. Ovo će biti još jedan poticaj da dođete u vašu radnju.

Glavni raspon- oni proizvodi koji donose prihod u prodavnicu. Prodavac treba da skrene pažnju kupca na njih nakon upoznavanja sa "lokomotivama", ističući da je moderan, moderan, "pravi" nakit tu. Potrošač se više neće plašiti cijenama (spreman je) i sigurno će kupiti. Onda sve zavisi od veštine prodavca i suptilnosti usluge.
Roba najviša kategorija – VIP nakit. Mora da su u radnji. Visoka cijena privući će odgovarajući kontingent kupaca kojima su skupi proizvodi pokazatelj statusa. A vama će doći i obični potrošači koji su ovdje kupili glavni proizvod, dobili poklone i zadovoljni uslugom, a sada traže nešto „bolje“, jer Vaša trgovina već ima njihovo povjerenje.

Faza 3. Registracija posjetitelja

Da znate tačno koliko ljudi dnevno pređe prag shopping centar, ugradite poseban senzor. Upoređujući broj posetilaca, vrste robe za koje su bili zainteresovani i kupljene, moći ćete da predvidite kupovinu asortimana ili pregrupisavanje između dostupnih.

Korak br. 2, ili Algoritam prodaje

Prodavac je lice trgovine. Vrlo često od nivoa usluge i sposobnosti prodavca da radi sa klijentima zavisi da li će kupiti artikal i da li će želeti da dođe ponovo. Stoga je važno da zaposleni za šalterom zna nekoliko „zlatnih“ pravila i stalno ih primjenjuje. Proces kupovine i prodaje se sastoji od:
- primarni kontakt “prodavac-kupac”;
- utvrđivanje potreba kupaca;
- demonstracija relevantnog asortimana;
- rad sa prigovorima;
- završetak prodaje;
- zbogom. Ponekad to uključuje preporuke, prodaju ili ponovnu prodaju, ili povećan kontakt s klijentima. Stručnjaci ovaj algoritam zovu "prodajni lijevak".

Korak br. 3, odnosno Pravi pristup kupcu

U svakoj fazi toka postoji mnogo nijansi koje mogu pomoći ili naštetiti toku posla. Prva stvar koju prodavač treba naučiti kompetentno je da kontaktira klijenta. Prvi kontakt, kao i prvi utisak, posebno su važni. Ne mogu se proizvoditi dvaput! U idealnom slučaju situacija izgleda ovako:

1. Ulazi posjetilac - prodavac mora da se odmori od drugih aktivnosti, obavezno pogleda u klijenta i nasmeje se dobrodošlice. Klijent treba da oseti da mu je drago što je došao na pravu adresu. Štoviše, nakitni proizvodi također zahtijevaju zajedničko razmišljanje. Pola minute za uspostavljanje “vizuelnog mosta” sasvim je dovoljno. Takođe, pridošlicu treba pozdraviti ne „za predstavu“, rutinski, već iz srca. Najbolje je da klijent čuje “ Dobro jutro/dan/veče!” Ovo je zgodno za prodavce i prijatno za posetioce. Glavna stvar koju treba imati na umu je da nećete vidjeti kupce u prodavnici u kojoj je osoblje nepristojno i bez poštovanja!
2. Neki šok je ono što kupac doživljava kada pređe prag zlatare. Jaka svjetlost, puno sjajnih predmeta, sve je neobično, zasljepljuje oči, a čovjek treba da se udobno smjesti u ovom okruženju. Prodavac ne bi trebao odmah da ga napada pitanjima i ponudama. 30 sekundi je upravo onoliko koliko trgovci savjetuju da daju gostu na aklimatizaciju. Ali ne više. Jer za minut-dva će klijent početi da gleda proizvod, i to možda najskuplji. Cijena će ga uplašiti, osoba će odlučiti potražiti na drugom mjestu za manje – i otići! Prodavac mora forsirati događaje i držati nit razgovora u svojim rukama. On je režiser cjelokupne buduće mizanscene. I nakon čekanja 30 sekundi, prodavac može dati do znanja klijentu da mu je drago da mu pokloni pažnju, nagovijestiti da ima novih dolazaka u radnju. Ovo je takozvani “mali” ili preliminarni razgovor. Njegova funkcija je da pokaže kupcu da mu je prodajno osoblje u blizini na usluzi. Po pravilu, nakon toga sam klijent kaže šta mu treba, ili prodavac to sazna izgradnjom dijaloga. Dakle, prvi zadatak prodajnog radnika je pridobiti kupca, doći na istu talasnu dužinu sa njim da poželi da razgovara, konsultuje se, sluša i kupuje!

Šta izbegavati tokom ovih faza: ravnodušnost prema potrošaču ili nametljiv pritisak na njega. Kao i bezobrazluk. U suprotnom, vaši klijenti će otići da “razmisle” i nikada se neće vratiti. A sve navedene tehnike ponašanja će vam omogućiti da “otkrijete” svog kupca i postavite ciljnu publiku.

3 fatalne greške

Analizirajući rad prodajnog osoblja raznih vrsta trgovina, stručnjaci su otkrili da sljedeće standardne greške mogu pokvariti prodaju bilo kojeg, pa i najpopularnijeg proizvoda:

1. Prodavac nastoji prodati proizvode po svaku cijenu, BEZ POKUŠAVANJA DA ČUJE klijenta, ne udubljujući se u njegove potrebe. Kako to popraviti - stavite interese potrošača u prvi plan.
2. „Fronalni napad“, kada prodavac odmah napadne posetioca koji ulazi u radnju: „Ja sam takav i takav, šta hoćeš da ti pokažeš?“ Naravno, klijent, koji nije stigao da dođe sebi, će odbiti: "Za sada ću pogledati okolo." Kako to popraviti: izlazeći iza pulta, kao na poslu, prodavač se može obratiti klijentu frazom koja vrlo lako pomaže da se uspostavi onaj prvi i tako važan kontakt o kojem se prodavac nije pobrinuo u prvom mjesto. Naime: „Izvinite, mogu li vas pitati za...” Naravno, posjetitelj će odgovoriti – ipak, želi da komunicira s njim, a ne da ga tjera da nešto kupi! A onda morate postupiti prema opisanom scenariju.
3. Čak i uz veoma veliki priliv kupaca, prodavac nema pravo da bude nepristojan! Ako posjetioci čuju uzvike tipa „Toliko vas je, a nisam sjeo od jutros!“, „Što pitate, visi cjenik!“, „Otkud znam, potražite sami! “, njegova posjeta ovom prodajnom mjestu će biti njegova posljednja. A kako nam „od usta do usta“ odlično ide, i njegovi prijatelji i prijatelji prijatelja zaobići će ovu zlataru po deset puta, čak i ako je jedina u njihovom naselju.

Stručnjaci preporučuju: kada je prodavnica puna posetilaca, prodavac može postaviti standardna pitanja na koja se može odgovoriti jednom rečju: Da/Ne. A ako ima 1-2 kupca, onda pitanja mogu biti opširnija, "otvorena": "Šta kažeš na...?", "Kako vam se sviđa ovo...?" A nakon što saznate zbog čega je osoba došla, važno je postaviti mu sugestivna pitanja kako biste razumjeli: kakav nakit traži, za koga, za koju priliku. Prodavatelj uspješno koristi primljene informacije prilikom rješavanja prigovora, dokazujući relevantnost svog savjeta u procesu prodaje.
Ispravna neverbalna komunikacija- direktan put do uspeha. Ovo je još jedna trenutna preporuka marketinških stručnjaka. Kada prodavac demonstrira proizvod, treba da gleda u proizvod, kao da ga proučava zajedno sa kupcem, ali više u samog kupca. I to dok izlazite iza pulta, pored klijenta, a ne “s druge strane” od njega. Kompetentno ponašanje prodavca je ključ psihološki komfor kupac i uspješna trgovina!

Tehnologija "magičnih brojeva"

Kako biste osigurali da trgovina u vašoj zlatari procvjeta, postavite "ispravne" cijene za proizvode koji sadrže posebne kombinacije brojeva. Prema istraživanju, ljudi vole količine koje sadrže brojeve 5, 7, 9. Uključite ih u cijenu proizvoda. Sedam je posebno popularan, pa ga koristite češće. Zatim 5 i 9. Na primjer, 799 rubalja, 7095 itd. “7”, “9”, “5” gotovo hipnotiziraju kupce, doslovno ih tjerajući da kupe proizvod!

“Ljuljanje” cijena je druga komponenta tehnologije “Magičnih brojeva”. Akcijske cijene, veliki popusti moraju biti na proizvode. Ali asortiman zahteva i skupu robu. Posebna i prilično velika kategorija kupaca neće kupovati proizvode upravo zato što su jeftini. Poenta je ovdje stereotip prestiža ili kombinacija „skupo znači visok kvalitet“. I većina ljudi želi visokokvalitetne proizvode koji zadovoljavaju njihove potrebe.

Hajde da odglumimo situaciju, ili "Skripta za uspješnu prodaju"

1. Posetilac je ušao - prodavac ga gleda, smeje se (kontakt očima, 30 sekundi);
2. Prodavac pozdravlja (optimalno - "Dobro jutro" itd.), obraćajući se posetiocu striktno sa "vi";
3. Klijentu je dato 30 sekundi da se „udobnije“;
4. Prodavac započinje neobavezni razgovor sa posetiocem, izgovarajući, kao uzgred, „čarobnu“ frazu poput: „Baš imamo promociju, postoje dobri popusti na...“, „Oh, ti si srećom, demonstriramo nova kolekcija...”, “Sva naša roba dolazi direktno od proizvođača, dakle...”;
5. Pauza od 10 sekundi da posjetitelj upije informacije, a zatim radi s klijentom. Ako ima mnogo posetilaca, pitanja su jednosložna: „Da ti pokažem...?”, „Da li te zanima...?”, „Zašto...?”. Sva pažnja je na kupcu, želja da se shvati šta želi. Ako postoji samo jedan kupac, razgovor može biti opširniji, sa otvorena pitanja: „Šta te tačno zanima? A ako pogledate ovo...?”, “Šta planirate da nosite uz to? Onda…“;
6. Tokom prezentacije, trebali biste većinu vremena gledati u posjetitelja. Ponudite da pogledate ne više od 4-5 predmeta željene vrste nakita po različitim cijenama. Sljedeće fraze su dobro prihvaćene: “Imamo cijelu liniju ovog proizvoda... Ime mu... Proizvodi su različiti...” Demonstraciju treba započeti s najvrednijim artiklima, naglašavajući da vodite računa o klijentu. potrebe: “Rekli ste da želite...”. Prodavac može istaći prednosti ponuđenog nakita, njihov odličan kvalitet, originalan dizajn, uspješan odabir kamena i sl., obratite pažnju na prednosti kupovine. Prikladna pitanja ovdje su: „Da li je ova stvar prikladna za vas? Ili pogledajte ovaj... Uostalom, hteli ste da...” Argumenti poput: “Na ovaj način ćete...”, “Ovo će vam omogućiti...”, “Imaćete priliku... “, itd. će postati posebno moćni.
7. Ako se klijent protivi, prodavac ne treba da se svađa sa njim. Sljedeća taktika bi ovdje bila odlična: zauzeti poziciju kupca, očigledno se složiti s njim i iznijeti protuargumente. Naime: „Da, dobro si primetio, ali...“, „Znaš, dobro je da si ovo rekao. Međutim...“, „Ne raspravljam se. Ali pogledajmo ovo drugačije...” Kupac bi trebao osjetiti da se vi ne samo protivite i gurate, već sarađujete s njim i pomažete! Ako klijent odbije sve što mu se nudi, prodavac mora pitati: „Šta biste želeli?“, „Šta vam nije odgovaralo?“, „Koji uslovi bi vam odgovarali?“ Ceo razgovor treba da se odvija bez nagoveštaja agresije od strane prodavca! Samo poštovanje i briga!
8. Kupovina počinje razjašnjavanjem da li su svi problemi riješeni. Zbog toga zaposleni ponovo pita kupca da li je zadovoljan, da li je izbor konačan: „Da li ste zadovoljni?”, „Da ispišemo ček?”, „Da li preuzimate robu?”
9. Važno je da prodavac prilikom kupovine ponudi dodatnu opremu o kojoj sam kupac nije razmišljao, ali će mu biti od koristi i povećati prodaju. To su futrole, kutije za nakit, držači i proizvodi za njegu metala i kamenja. Radnja bi svakako trebala imati asortiman svega ovoga! Sam klijent nije razmišljao o njima, ali su neophodne stvari! Kupac će biti zahvalan prodavcu na njegovoj promišljenosti i brizi.
10. Posljednja faza je razjasniti da li klijent ima još pitanja, čestitati mu na uspješnoj kupovini, zahvaliti mu se, poželjeti mu uspjeh/dobar dan itd. i pozvati ga da ponovo posjeti radnju. Prodavac se mora ponašati iskreno, srdačno i ljubazno.

Primjenom ovih jednostavnih marketinških koraka iz kompanija za nakit VOROBJEVA, Efikasno i značajno ćete povećati promet i prodaju u svojoj radnji za vrlo kratko vrijeme.
Također se možete registrirati u našem veleprodajnom katalogu i kupiti najprodavanije proizvode za svoju trgovinu.

Misao i slika su neodvojivi

U Ukrajini se dešava da se proizvođači nakita promoviraju posvuda, ali ne i u trgovinama. Kao rezultat toga, ispada da kupac, inspiriran oglašavanjem proizvođača i njegovih proizvoda, ne može shvatiti gdje se ova ljepota može kupiti. U međuvremenu, imidž orijentisani kupci spremni su da putuju pola grada kako bi došli do prodavnice u kojoj mogu kupiti svoj omiljeni nakit. Po našem mišljenju, upravo bi juvelirni butici trebali postati pioniri u oblikovanju imidža zlatare kao takve. Trgovina, kao i proizvođač, treba pažljivo odabrati kanale komunikacije. Dekoracija nije kućni predmet koji možete kupiti samo na putu kući u bilo kojoj prodavnici. Naravno, u slučaju zlatarnica, vrijedi zapamtiti da je najefikasnije oglašavanje ono koje se prenosi od usta do usta. Dakle, naš kupac, inspirisan sjajnim časopisom i slušajući mnogo saveta svojih prijatelja, dolazi u zlataru. Šta ga tamo čeka?

U draguljarnici, kao ni u jednoj drugoj, percepcija ima ogroman uticaj. nakit ima dizajn. Dostojna prezentacija nakita je neophodan uslov za efikasan rad prodavnice. Eksterno okruženje je izuzetno važno. Pogotovo ako poslušate mišljenje psihologa. Činjenica je da osoba uvijek osjeća neku nelagodu kada troši novac u prodavnici. Ponekad se čak osjećate i pomalo krivim zbog kupovine. Pogotovo ako se radi o kupovini skupog proizvoda. Zadatak trgovca je da smanji ovaj osjećaj krivice. Unutrašnjost zlatarnice trebala bi uvjeriti kupca u ispravan izbor i stvoriti ugodne uvjete.

Postoje dva pristupa dizajnu draguljarnice: tradicionalan intimni, butik stil i savremen sa smelim dizajnerskim pronalascima. Uopće nije potrebno precizno kopirati stil prošlih epoha u svim detaljima. Dovoljno je uzeti jedan od elemenata kao osnovu i na osnovu njega stvoriti vlastitu jedinstvenu sliku. Ovaj jedinstveni element se može vidjeti u pojedinačnim oblicima lampi, šarama na zavjesama, ručkama na vratima i nogama stola.

19.-20. stoljeće dalo je svijetu mnoge jedinstvene i još uvijek popularne trendove u umjetnosti koji mogu pretvoriti naš svakodnevni život u praznik. Moderni dizajneri rasvjete i arhitekte trgovina rekreiraju atmosferu koristeći zakone žanra i moderne tehnologije. Jedan od neobičnih i nezaboravnih stilova može se nazvati "Art Nouveau" ("Moderan"), koji se pojavio na prijelazu iz 19. u 20. stoljeće. Interijeri u stilu Art Nouveau bogati su tajanstvenim ornamentima od metala i obojenog kamenja. U zamršenim lampama, među šikarama neobičnog dekora, možete pronaći i tajanstvena stvorenja - tropske leptire i himere.

“Art Deco” - stil 20-30-ih - ispunit će trgovački salon blaženstvom i sofisticiranošću. Odabirom Art Deco stila za svoju radnju, možete postići fantastične efekte koristeći jednostavne geometrijske oblike. Lampe su napravljene u obliku kuglica, kockica i egipatskih piramida, što je jednostavno i impresivno. Malo kasnije, 70-ih godina, interijeri su podvrgnuti novom stilu - "Bionics". Futurizam, ismijavanje svega “tačnog”.

Zašto danas pričamo o stilu? Jer sam nakit je delikatna i skupa stvar, a samim tim i zahtjevna. U inostranstvu se, zbog ekonomskih i socijalnih razloga, već razvio poseban odnos prema nakitu. Na primjer, u Parizu postoji Place Vendome, gdje se nalaze butici nakita. Svi gosti grada izuzetno cijene ovaj centar nakita i rado mu uvrštavaju posjetu u svoj itinerar. Nije teško zamisliti da je otvaranje vlastite draguljarnice nevjerovatno teško ne samo na samom trgu, već i na okolnim ulicama.

Lako je pomisliti da je ljepota komada nakita njegov najprodavaniji. Ovo je duboka zabluda. Da biste radili s nakitom, morate razumjeti smjerove i trendove u umjetnosti, jer je nakit otisak određenog doba. Moderni zlatari nastavljaju stvarati nove slike, tehnologije i teksture. Svake godine izlazi sve više novih kolekcija provokativnih tema, osmišljenih da zadive i zavedu.

Čijim ustima govori istina?

Trgovina igra vodeću ulogu u informiranju kupaca o određenim novim proizvodima i svojstvima metala i kamenja, te razbijanju duboko ukorijenjenih mitova. Reč „mit“ sada ne koristimo kao sinonim za reč „legenda“, već kao zabludu. Na primjer, mnogi još uvijek vjeruju u to bijelo zlato u početku izgleda sjajno i snježno bijelo. U stvari, ovo je daleko od slučaja. U stvari, "pravi" snijeg- bijela zlato stiče nakon prenošenja rodijuma. Ukorijenjeni stereotip tjera proizvođače da namjerno premazuju nakit posebnim rodijumskim slojem. U stvarnosti, bijelo zlato ima mnogo nijansi - od meke i tople srebrne, nježno ružičaste do hladne metalik sive sa žuto-smeđim varijacijama. Dakle, vidimo neosporan uticaj ustaljenih pogleda i ukusa kupaca na industriju nakita.

Stereotipi ometaju razvoj novih tehnologija i sprečavaju otkrivanje svestranosti i dubine metala i kamenja. Bilo bi jako dobro kada bi prodavac draguljarnice znao svojstva i istoriju plemenitih metala. Čak i u našem primjeru bijelog zlata, prodavač, a time i zlatara, postat će značajan ako kupac dobije objašnjenje za izuzetnu popularnost ovog plemenitog metala. Poznato je da moda za bijelo zlato datira još od 20-ih godina dvadesetog stoljeća. U to vrijeme tehnolozi su uspjeli u proizvodnju uvesti legure zlata sa širokim spektrom bijele boje. Ove legure čelika dostojna alternativa skupa i veoma popularna platina.

Također smo uvjereni da će kupci cijeniti informacije o moderne tehnologije u prijemu neobične teksture nakit. Na primjer, postoje površine koje apsolutno precizno kopiraju koru drveta, izjedenu vlagom, tkaninom ili morskom školjkom. Zainteresovani kupac rado će poslušati prodavčevu priču o tome kako se takvi otisci izrađuju rastopljenim voskom, koji se zapravo sipa na koru drveta, školjke, lišće biljaka, stare gramofonske ploče i druge zanimljive površine. Ako vosak sipate u veoma tankom mlazu, dobijate fantastičan efekat zamršenih niti. Posjeta zlatari je svojevrsna šetnja kroz umjetničku galeriju, duhovno obogaćivanje i uvođenje u svijet ljepote.

Naravno, ono o čemu smo upravo pričali – dubinska obuka kadrova – koristi se u većoj mjeri u zlatarama nego na masovnom tržištu nakita. Ali, u svakom slučaju, nakit pomaže osobi da uspostavi sopstvenu individualnost. Stoga kvalificirana usluga u zlatarnicama služi kao motivacija za kupovinu skupog proizvoda, a također otupljuje (ili potpuno otklanja) osjećaj krivice prema porodici i djeci zbog potrošenog znatnog novca na kupovinu prstena ili minđuša.

Male ulice

Šetnja trgovačkom ulicom draguljarnice trebala bi biti opuštena. U ovoj ulici ne može biti gužve. Kako bi se olakšao rad prodajnog savjetnika, roba treba biti raspoređena u logičnom slijedu. Ako trgovac želi iskoristiti šansu i „igrati pasijans“ iz izloga na mapi trgovine, morat će se pobrinuti za visoko obučeno osoblje koje se može odmah snaći u situaciji i odmah se pojaviti na pravom mjestu, u pravo vrijeme i sa pravim objašnjenjem.

Zbog visoke cijene nakita, u prodajnom prostoru se postavlja u zatvorene vitrine ili zastakljene niše.

Vitrina je glavni komunikator nakita sa kupcima. U većini zlatarnica u svijetu, prodaja skupog nakita se odvija preko tezge. Staklo displeja mora imati antirefleksna svojstva. Važno pitanje je sigurnost. Zbog toga morate biti sigurni da je staklo oklopljeno debljinom od 8 mm (rjeđe 6 mm). Optimalna dubina vitrine je 50-60 cm. Dublje vitrine će natjerati kupce da se sagnu. Proizvod mora biti postavljen u više faza. Cijena vitrina ovisi o mnogim nijansama. Na primjer, o materijalu od kojeg su izrađeni (drvo, metalni elementi, staklo otporno na udarce), prisutnost dodatnih dodataka (stubovi-stalci za ogrlice, skulpturalni držači za prstenove za ruke itd.). Ako uporedite cijenu šaltera za običan supermarket i zlatarnicu, razlika će biti primjetna. Na primjer, za zlataru površine 25 m2. kupovina deset tezgi može koštati 10.000-25.000 dolara, dok kupovina istog broja šaltera za supermarket neće preći 2.000 dolara.

Ako vam koncept dizajna trgovine omogućuje korištenje nekoliko boja za pultove, onda srebrni proizvodi izgledaju bolje na pozadini pulta topla nijansa(javor, kruška), ali ne crni. Inače, mnogi stručnjaci nisu bili za korištenje tradicionalnog baršuna kao osnove za izlaganje nakita.

Vitrine moraju biti raspoređene tako da kupcima bude zgodno da se kreću po prodajnom prostoru. Kako bi se povećala vidljivost i udobnost, u TSUM-u i šoping-zabavnom kompleksu Globus, vitrine su postavljene ne uz zidove, već tako da im kupci mogu prići s obje strane. Štaviše, ne samo da dekoracije treba da budu jasno vidljive kupcu, već i sama prodavnica (ili odjel) treba biti vidljiva i lako vidljiva. U tu svrhu trgovačko-zabavni kompleks Globus je u predvorju kreirao ostrva nakita. Zahvaljujući svojoj lokaciji i jakoj rasvjeti, privlače kupce poput svjetiljke moljaca.

Ponekad postoje prodavnice u kojima su proizvodi postavljeni u lučnim otvorima iza pulta. Mora se priznati da je ovo neefikasna prezentacija proizvoda, jer je kupcu nezgodno gledati proizvode. Ako trgovac i dalje želi koristiti lukove kao niše za izlaganje, trebao bi odabrati velike predmete, a još bolje, srebrninu, ukrasne tanjure, svijećnjake, figurice i druge velike predmete. Ako u prodajnom prostoru postoje niše koje ne zaklanjaju pultove, mogu se lijepo dekorirati i zastakliti. U tom slučaju, trgovac će dobiti dodatno prodajno mjesto. Upravo na taj način je organizovan trgovački prostor u prodavnici Diamant (Khreshchatyk St.).

U pravilu, površina samostojećih zlatarnica ne prelazi 50 m². Ali, uprkos maloj površini, ona mora biti pravilno organizovana. U prodavnici je potrebno izdvojiti mjesto za garderobu, gdje kupac može mirno (bez nepotrebnih pogleda) isprobati nakit i konsultovati se sa prodavcem ili zlatarom (u slučaju narudžbe za pojedinačni proizvod). Postoji još jedno važno pitanje - ogledala. Prema mišljenju stručnjaka, ogledala treba koristiti isključivo za njihovu namjenu, tj. za isprobavanje nakita. Ne isplati se njima ukrašavati izloge, jer višak odsjaja ometa razmišljanje o ukrasima.

PRO-light

Važnu ulogu igra dizajn rasvjete trgovine, naglašavajući suptilnost i značaj nakita. Troškovi dizajna rasvjete za trgovinu s površinom od 50 četvornih metara mogu biti 20-40 tisuća dolara Prilikom odabira boje svjetiljki, morate uzeti u obzir "karakter" metala drago kamenje. Na primjer, zlato "voli" toplu svjetlost, srebro - hladno, a platina - neutralno. Ukoliko se u asortimanu nalazi nakit sa veliko kamenje, onda ih trebate pokušati osvijetliti sa više strana. Zlatarnice mogu koristiti nekoliko sistema rasvjete: halogene, fluorescentne i optičke. Najpovoljniji je halogen. Metal halogenidne lampe trenutno su lider u popularnosti među vlasnicima zlatarnica. Međutim, prilikom ukrašavanja trgovine halogenim svjetiljkama, vrijedi uzeti u obzir da ova vrsta svjetiljke nije tako jednostavna kao što se čini na prvi pogled. I prva stvar na koju treba obratiti pažnju je da halogene lampe svojim snažnim svjetlosnim tokom mogu izbijeliti zidove radnje.

Takođe, pri upotrebi halogenih lampi oslobađa se ultraljubičasto svetlo i mnogo toplote, što dovodi do zagrevanja vitrina i izbledenja tkanina kojima su vitrine ukrašene. Bolje je ugraditi lampe koje sadrže specijalno kvarcno staklo koje blokira UV dio spektra. Takođe je potrebno voditi računa o sistemu klimatizacije vitrina i prostora u celini. Lampe sa dihronim premazom takođe su se pokazale kao odlične, a odlične su i za osvetljavanje dijamanata.

Fluorescentne lampe dolaze u nekoliko tipova - sa toplim i hladnim sjajem. Raspon nijansi uključuje dnevnu, bijelu, hladno bijelu i toplu bijelu. Najskuplji je sistem rasvjete sa optičkim vlaknima, gdje lampe emituju najčistiju bijelu boju. Slična rasvjeta se koristi, na primjer, u trgovinama Swarowski. Trošak takvog dizajna rasvjete za trgovinu s površinom od 20-40 četvornih metara koštat će otprilike 10-10 tisuća dolara.

I na kraju, prvo i glavno pravilo u rasvjeti nakita: što je proizvod skuplji, točka rasvjeta je važnija. Drugo pravilo merchandisinga rasvjete kaže da je važno zadržati princip akcentovanja rasvjete u radnji. To znači da najjače svjetlo (akcent) mora biti usmjereno na tezge i vitrine, a ostatak trgovačkog prostora može biti u ugodnom sumraku. Ako su ukrasi ravnomjerno raspoređeni u vitrini u simetričnoj kompoziciji, tada se izvori svjetlosti postavljaju uz rubove s obje strane vitrine.

Sve u svemu, za poslednjih godina Unutrašnjost zlatarnice promijenila je izgled. Antikni, pompezni i pomalo teško uočljivi interijeri zamijenjeni su svijetlim, svijetlim i modernim trgovačkim halama. Vjerovatno nije daleko vrijeme kada će ukrajinske draguljarnice postati ništa manje poznati brendovi od nakita od couturier-a koji prodaju.

Elena Butivshchenko, direktorica marketinga kompanije KONTUR-2001 Vidi također: POS materijali u građevinarstvu © E. Butivshchenko, 2008
© Objavljeno uz ljubaznu dozvolu autora

Organizacija prijema nakita u smislu kvantiteta i kvaliteta

Postupak i vrijeme prijema, kao i pravila za njegovu dokumentaciju, definisani su u uputstvima „O postupku prijema proizvodno-tehničkih proizvoda i robe široke potrošnje po količini“, „O postupku prijema proizvodno-tehničkih proizvoda i potrošača. roba po kvalitetu "". Ova uputstva se primjenjuju samo u slučajevima kada je to predviđeno kupoprodajnim ugovorom (nabavkom) i kada standardima, tehničkim specifikacijama ili drugim obaveznim pravilima nije utvrđen drugačiji postupak prihvatanja.

Prilikom prihvatanja nakita obratite pažnju na opšte zahteve za njih: izgled, oblik, veličina, kvalitet montaže, lemljenja i završne obrade, upotrebljivost kopči, iglica i šarki, pravilno pričvršćivanje umetaka za nakit, integritet kamena, jasnoća testnih inspekcijskih oznaka na proizvodima od plemenitih metala.

Osim toga, obraćaju pažnju na specifičnosti karakteristične za određenu grupu nakita, na primjer: prilikom prihvatanja predmeta za postavu stola - graviranje, jasnoća dizajna, kvaliteta emajlirane prevlake, utiskivanje; pri prihvatanju proizvoda od ćilibara - za kvalitetu površinske obrade, odabir perli po veličini i tonu, ispravnost njihovog oblika, čvrstoću postavljanja proizvoda od ćilibara na metalni ili drveni okvir;

Za prijem robe na kvalitet koristi se odgovarajuća oprema i alati: za nakit - tehničke vage i utezi grama i miligrama, 4-, 6- i 10-struka lupa, karatometar, merač prstena, kaliper, milimetarski lenjir, antilop ili flanel tkanina ;

Prilikom prijema koriste se važeći GOST-ovi, industrijski standardi, tehničke specifikacije, tehnički opisi i druga normativna i tehnička dokumentacija (NTD).

Prostorija u kojoj se obavlja kvalitetan prijem mora biti dovoljno osvijetljena dnevnom svjetlošću, iu njoj večernje vrijeme- veštački. Radna površina treba biti glatka ili prekrivena linoleumom.

U prodaji nakita jednu od ključnih uloga ima njihov ispravan prikaz u izlogu. Ovo je skup proizvod, luksuzni predmet koji se kupuje na poklon značajni datumi ili posebnim prilikama. Stoga su spektakularni izgled proizvoda i lijepo dizajnirana vitrina od velike važnosti.

Dakle, pogledajmo osnovna pravila za izlaganje nakita u trgovini:

1) Prodavnica mora imati dobro osvjetljenje kako bi kupac mogao jasno vidjeti nakit. Svetlost treba da bude raspršena i hladna, da ne zaslepljuje oči posetiocima i da u isto vreme dobro osvetljava vitrinu.

2) Pošto su ukrasi malih dimenzija, važno je da ih kupac može pregledati.

3) Kako se kupac ne bi doveo u zabludu, potrebno je nakit sa dragim i nedragim kamenjem postaviti na različite tezge. Isto pravilo vrijedi i za proizvode od zlata, srebra i platine. Svaka izložba mora imati natpis sa nazivom kamena, metala i vrste nakita. Bižuterije treba staviti odvojeno od predmeta od plemenitih metala.

4) Cenovnici ne bi trebalo da pokrivaju same proizvode. Kako se ne bi miješali, mogu se ukloniti. U tom slučaju, oznaku s cijenom treba staviti pored svakog ukrasa.

5) Važno je odabrati prave štandove i prezentacije za nakit, uzimajući u obzir njihovu veličinu. Visoke stalke postaviti sa zadnje strane pulta, a niže i ravne bliže kupcu. Ovo će osigurati dobra recenzija svi proizvodi.

6) Dekoracije treba da izgledaju sjajno i impresivno. Da biste to učinili, najbolje je koristiti kontrastnu podlogu u crnoj ili bilo kojoj tamnoj boji.
7) Lančiće treba podijeliti u grupe u zavisnosti od dužine i vrste tkanja.

8) Prstenovi moraju biti postavljeni na tablete u veličini unutar svake grupe. Prstenje sa velikim kamenjem treba staviti na zasebne prezentacije.

9) Novi proizvodi i kompleti trebaju biti smješteni na odvojenim štandovima. Prezentacija kompleta treba da bude u obliku trokuta: visoki proizvod (lančić, ogrlica) treba da bude u centru kompozicije i blago u dubini, manji i niži elementi (naušnice, prstenje, broševi, narukvice) na strane i bliže kupcu.

10) I, naravno, svaka uspješna zlatara treba da ima ogledalo kako bi kupci mogli isprobati nakit koji im se sviđa.