Завдяки привабливому зовнішньому вигляду вітрини покупці звертають увагу на асортимент продукції і заходять усередину з бажанням щось придбати.

А оскільки ювелірні вироби не належать до предметів першої необхідності, то тут йде дуже запекла боротьба за клієнтів. Часто покупка прикрас відбувається саме за принципом «подобається, хочу зайти всередину». У підсумку саме красива обгортка (вітрина) дозволяє збільшити прибуток магазину.

У спробі заощадити і довірити прикраса вітрини продавцеві замість досвідченого мерчендайзера можна домогтися прямо протилежної мети. Але давайте ближче до справи.

Основні критерії

Оформлення вітрин ювелірного магазину слід виконувати за правилом - не перевантажувати її виробами! Якщо розмістити невелику кількість кілець і сережок, кожне з них буде сприйматися як щось унікальне.

Такий інсталяції приділяють більше уваги, чисто психологічно здається, що предмет, який виставлено в гордій самоті, цінніший.

Закордоном асортимент вітрини ювелірних салонів змінюється щотижня. По суті це робиться навіть не для того, щоб повністю замінити асортимент товару, а, щоб привернути увагу до самого факту поновлення.

Щоб вітрина приваблювала і продавала, оформляючи її слід дотримуватися ряду правил. Правильна вітрина відрізняється:

1. ідеальної кольоровою гамою;
2. продуманим освітленням, яке актуально в будь-який час доби;
3. викладкою ювелірних прикрас за всіма правилами композиції.

Тепер більш детально про правила композиції, інсталяцій буває всього три типи:

• «3-5-8» - на вітрині розташовують великі прикраси, середні і невеликі предмети відразу;
• сходи - все предмети розташовують на різній висоті;
• ряд - прикраси розташовані по прямій лінії.

При цьому найбільш дорогі і коштовні прикраси розташовуються в центрі, трохи нижче рівня очей можуть перебувати другорядні об'єкти. Між ними досить вільного простору, економити місце не варто!

Закритий тип вітрини

У дорогих ювелірних салонах зазвичай використовується закритий тип вітрин, щоб відвідувачі всередині були захищені від цікавих очей. У такому випадку важливо приділити достатньо уваги заднику вітрини, який оббивається оксамитом відповідної колірної гами. Додатково встановлюються точкові світильники.

Єдність стилю - ось чого потрібно домагатися при викладенні товару. Якщо розкладені класичні сережки та прикраси, то і дизайн вітрини повинен відповідати стилю - строгий декор і ніяких яскравих вивісок.

У психології вважається, що велика кількість квітів викликає у людини підсвідому тривогу. Так що в підборі колірної гами вітрини ювелірного потрібно користуватися принципом 80/20 - тобто 80% виробів підкоряються одному кольору, а решту 20% слід підбирати за принципом контрасту, що разом буде виглядати дуже гармонійно.

корисний матеріал :

Особливо добре коштовності виглядають в обрамленні декору з натуральних каменів, квітів і т.д. Але не зловживайте, велика кількість декору відволікає увагу від самих прикрас. Кожен виріб повинен виглядати привабливо, на ньому повинні бути видно всі переливи і блиск дорогоцінних металів.

Виграшно виглядатиме ювелірним виробам допоможе підсвічування: м'яка, ідентична денного світла, яка не сліпить кліентов.Яркій світло від ламп не допоможе продавати, навпаки - це невдале рішення.

Ніякої прямої спрямованості на самі прикраси, дорогоцінні камені можуть почати вигоряти під таким світлом! Світильники встановлюють таким чином, щоб світло падало зверху і трохи збоку, а тіні від виробів лягали назад.

Ознайомтеся з пропозиціями банків

Карта з Кешбек в Росбанке

оформити карту

Детальніше про мапі

• Кешбек до 7% - на вибрані категорії;
• Кешбек 1% - на всі покупки;
• Бонуси, знижки на товари і послуги від VISA ;;
• Інтернет-банкінг - безкоштовно;
• Мобільний банк - безкоштовно;
• До 4 різних валют на 1 мапі.

Карта від Промсвязьбанка

оформити карту

Детальніше про мапі

• До 5% Кешбек;
• Зняття готівки без комісії в банкоматах партнерів;
• Інтернет-банкінг - безкоштовно;
• Мобільний банк - безкоштовно.

Карта від Хоум Кредит Банку

оформити карту

Детальніше про мапі

• До 10% Кешбек у партнерів;
• До 7% річних на залишок по рахунку;
• Зняття коштів в банкоматах без комісії (до 5 раз на місяць);
• Технологія Apple Pay, Google Pay і Samsung Pay;
• Безкоштовний інтернет-банкінг;
• Безкоштовний мобільний банк.

Детальніше про мапі

• Кешбек до 10% від заправок на АЗС
• Кешбек до 5% від рахунків в кафе і ресторанах
• Кешбек до 1% від всіх інших покупок
• До 6% річних на залишок
• Обслуговування карти - безкоштовно;
• Безкоштовний інтернет-банкінг;
• Безкоштовний мобільний банк.

Карта від Тінькофф банку

Сфера Вашої діяльності - ринок ювелірної продукції? Ви зацікавлені в масовому притоку покупців і постійного прибутку? Ваше завдання - триматися в топі найбільш розкручених і популярних торгових центрів, стати справжнім віртуозом торгового справи? В такому випадку читайте уважно: дана стаття буде Вам цікава і корисна. Вона є результатом аналізу та узагальнення досвіду роботи багатьох власників і керуючих ювелірними салонами, професійних продавців, і містить практичні рекомендації щодо залучення цільових покупців і реалізації товару.

Крок №1, або 3 ступені успішної реалізації «залежане» товару.

Ступінь 1. Подарунки і бонуси

Продаж основного асортименту піде краще, якщо магазин буде пропонувати покупцям різні приємні «дрібнички» безкоштовно або за найнижчою ціною (собівартості): святкові упаковки, коробочки під вироби і навіть самі прикраси з тих, що не користуються активним попитом. Як це виглядає: при покупці, наприклад, сережок і кільця клієнт в якості бонусу отримує ще й браслетик в подарунок або на 70-80% дешевше. Придбав ланцюжок і кулон - ошатний футляр для коштовностей вручається як заохочення. У покупця складеться думка, що брати прикраси в комплектах (тобто, відразу кілька виробів) економічно вигідніше, ніж тільки один екземпляр ювелірного виробу. До того ж, у нього залишиться позитивне враження від презенту, і захочеться дізнатися про інші цікаві пропозиції. А якщо навіть на першому, ознайомчому етапі клієнт нічого не купив, то пізніше, коли він «дозріє», прийде саме в Ваш магазин. Тоді продати товар дорожче буде вже набагато простіше.

Ступінь 2. Перегляд асортименту

Щоб продукція активно розходилася, що не залежуються на прилавках, її слід демонструвати покупцям грамотно, в певній послідовності. Що це означає?

У торговому маркетингу є поняття «товарів-локомотива». Це простенькі, нехитрі прикраси, які теж потрібно реалізовувати. Вони виставляються практично без націнки, коштують дуже дешево і служать свого роду приманкою для відвідувачів. Орієнтуючись на ціну цих виробів, споживач вважає, що і вся інша продукція в магазині така ж доступна, без зайвих накруток. Адже, саме виходячи з цін на «локомотиви», продавець називає вартість грама золота, платини, срібла. На таких товарах магазин не зробить зборів, але зате вони стануть магнітом, який притягує потік покупців. І, будучи твердо впевненими, що у Вас на все ювелірні вироби ціна адекватна, клієнт перейде до основного товару і придбає потрібну прикрасу у Вашому торговому центрі.

✎ Попутно рада: подарункову упаковку, футляр, пакет і т.д. слід вручати, підійшовши до клієнта, посміхаючись привітно, дякуючи за покупку і запрошуючи заглянути ще. Будь куплений товар передавати потрібно шанобливо, щоб покупець відчув свою значимість. Це буде ще одним спонуканням прийти саме в Ваш магазин.

головний асортимент - ті вироби, які приносять магазину дохід. На них продавець повинен звернути увагу покупця після знайомства з «локомотивами», підкресливши, що стильні, модні, «справжні» прикраси саме тут. Ціни споживача вже не відлякають (він підготовлений), і він обов'язково зробить покупку. Далі все залежить від майстерності продавця і тонкощів обслуговування.
Товари вищої категорії - ювелірні прикраси з розряду VIP. Вони повинні бути в магазині обов'язково. Висока ціна буде залучати відповідний контингент покупців, для яких дорогі вироби є показником статусу. Та й прості споживачі, які купували тут основний товар, отримували презенти і залишилися задоволені сервісом, а тепер підбирають щось «краще», теж прийдуть до Вас, тому що Ваш магазин вже користується у них довірою.

Ступінь 3. Облік відвідувачів

Щоб точно знати, скільки людина за день переступає поріг торгового центру, встановіть спеціальний датчик. Зіставляючи кількість відвідувачів, види товару, яким вони цікавилися і придбали, Ви зможете прогнозувати закупівлі асортименту або робити перегрупування серед наявного.

Крок №2, або Алгоритм продажів

Продавець - особа магазину. Дуже часто від рівня обслуговування і вміння продавця працювати з клієнтами залежить, чи купить він річ і чи захоче прийти знову. Тому працівникові, що стоїть за прилавком, важливо знати кілька «золотих» правил і постійно застосовувати їх. Процес купівлі-продажу становлять:
- первинний контакт «продавець-покупець»;
- визначення потреб покупця;
- демонстрація відповідного асортименту;
- робота з запереченнями;
- завершення продажу;
- прощання. Іноді сюди входять рекомендації, додаткова або повторна продаж, розширений контакт з клієнтом. Фахівці називають цей алгоритм «лійкою продажів».

Крок №3, або Правильний підхід до покупця

На кожному етапі «воронки» є маса нюансів, які можуть як допомогти, так і нашкодити робочому процесу. Перше, що потрібно продавцю навчитися грамотно робити - контактувати з клієнтом. Саме перший контакт, як і перше враження, важливі особливо. Їх же можна зробити двічі! Ідеально ситуація виглядає так:

1. Увійшов відвідувач - продавець повинен відірватися від інших справ, обов'язково подивитися на клієнта і привітно посміхнутися. Клієнт повинен відчути, що йому раді, що він прийшов саме за адресою. Тим більше, що і ювелірна продукція вимагає спільного споглядання. Півхвилини на встановлення «зорового містка» цілком достатньо. Вітатися з прийшли теж слід не «заради галочки», чергово, а від душі. Найкраще, якщо назустріч клієнту прозвучить «Доброго ранку / день / вечір!». Це і для продавців зручно, і відвідувачам приємно. Головне, врахуйте: в магазині, де персонал грубий і неуважітелен, клієнтів не побачиш!
2. Деякий шок - ось що відчуває покупець, переступивши поріг ювелірного магазину. Яскраве світло, безліч блискучих предметів, все незвично, рябить в очах, і людині потрібно в цій обстановці освоїтися. Продавцеві не слід тут же атакувати його питаннями і пропозиціями. 30 секунд - рівно стільки радять маркетологи дати гостю на акліматизацію. Але не більше. Тому що клієнт вже через хвилину-другу сам почне розглядати товар, причому, можливо, найдорожчий. Ціна його відлякає, людина вирішить пошукати в іншому місці дешевше - і піде! Продавець повинен форсувати події і тримати нитку розмови в своїх руках. Він - режисер всієї майбутньої мізансцени. І вождів 30 секунд, продавець може дати зрозуміти клієнтові, що радий приділити йому увагу, натякнути, що в магазині якраз нові надходження. Це так званий «малий», або попередня розмова. Його функція - показати покупцеві, що торговий персонал поруч, до його послуг. Як правило, після цього сам клієнт говорить про те, що йому потрібно, або продавець це з'ясовує, будуючи діалог. Таким чином, перше завдання торгового працівника - заручитися підтримкою покупця, налаштуватися з ним на одну хвилю, щоб той захотів розмовляти, порадитися, прислухатися і купити!

Чого слід уникати на цих етапах: Байдужості до споживача або нав'язливого тиску на нього. Так само як і грубості. Інакше Ваші клієнти відправляться «міркувати» і більше не повернуться. А всі перераховані прийоми поведінки дозволять Вам «відкрити» свого покупця, налаштувати цільову аудиторію.

3 фатальних помилок

Аналізуючи роботу торгового персоналу магазинів різної спрямованості, експерти виявили, що загубити продаж будь-якого, навіть самого ходового товару, на корені можуть такі ось стандартні помилки:

1. Продавець за всяку ціну прагне реалізувати продукцію, не старий ПОЧУТИ клієнта, не вникаючи в його потреби. Як виправити - поставити на перше місце інтереси споживача.
2. «Лобова атака», коли продавець з ходу атакує увійшов в магазин відвідувача: «Я така-то, що бажаєте, що Вам показати?» Природно, що ні встиг отямитися клієнт відповість відмовою: «Я поки огляді». Як виправити: вийшовши з-за прилавка, ніби у справі, продавець може звернутися до клієнта з фразою, досить легко допомагає встановити той найперший і такий важливий контакт, про який продавець не подбав спочатку. А саме: «Вибачте, можна у Вас поцікавитися по ...» Природно, відвідувач відповість - адже з ним хочуть спілкуватися, а не змусити щось купити! А далі потрібно діяти за описаним сценарієм.
3. Навіть при дуже великому напливі покупців продавець не має права хамити! Якщо відвідувачі почують вигуки на кшталт «Вас он скільки, а я з ранку не присіла!», «Чого питаєте, он цінники висять!», «Звідки я знаю, дивіться самі!», Його візит в цю торгову точку буде останнім. А так, як «сарафанне радіо» працює у нас відмінно, то і його знайомі, і знайомі знайомих обійдуть цей ювелірний салон десятою дорогою, навіть якщо він буде єдиним в їх населеному пункті.

фахівці рекомендують: Коли магазин заповнений відвідувачами, продавець може поставити стандартні запитання, відповісти на які можна коротко: Так / Ні. А якщо покупців 1-2 людини, то питання можуть бути більш розлогі, «відкриті»: «Що Ви скажете про ...?», «Як на Ваш смак ось це ...?». А дізнавшись, заради чого прийшов чоловік, важливо задати йому навідні запитання, щоб зрозуміти: яке саме прикраса він шукає, для кого, для чого. Отриману інформацію продавець успішно використовує при роботі з запереченнями, доводячи актуальність своїх рад в процесі продажу.
Правильне невербальне спілкування - прямий шлях до успіху. Це ще одна актуальна рекомендація маркетологів. Коли продавець демонструє товар, він повинен дивитися на виріб, як би вивчаючи його разом з покупцем, але більше на самого покупця. І робити це, виходячи з-за прилавка, перебуваючи поруч з клієнтом, а не «по той бік» від нього. Грамотне поведінку продавця - запорука психологічного комфорту покупця і успішної торгівлі!

Технологія «Чарівних Цифр»

Щоб торгівля в Вашому ювелірному салоні процвітала, встановлюйте на вироби «правильні» ціни, що містять особливі комбінації цифр. Згідно з дослідженнями, людям симпатичні суми, в яких містяться числа 5, 7, 9. Включайте їх у вартість продукції. Сімка популярна особливо, тому її використовуйте частіше. Потім 5 і 9. Наприклад, 799 рублів, 7095, і т.д. «7», «9», «5» мало не гіпнотизують покупців, буквально примушуючи їх купити товар!

Цінові «гойдалки» - друга складова Технології «Чарівних Цифр». Розпродажного вартість, великі знижки повинні бути на товари обов'язково. Але також обов'язковий в асортименті дорогий товар. Окрема, і досить велика категорія клієнтів не куплять продукцію саме тому, що вона дешева. Справа тут в стереотипі престижності або поєднання «дорого, значить якісно». А більшість людей хочуть саме якісну продукцію, яка відповідає їх запитам.

Розігруємо ситуацію, або «Скрипт успішних продажів»

1. Відвідувач увійшов - продавець дивиться на нього, посміхається (зоровий контакт, 30 секунд);
2. Продавець вітається (оптимально - «Доброго ранку» і т.д.), звертаючись до відвідувача суто на «Ви»;
3. Клієнту дається 30 секунд «на освоїтися»;
4. Продавець починає невимушений розмову з відвідувачем, кажучи як би між іншим «магічну» фразу типу: «У нас як раз акція проходить, знижки хороші на ...», «О, Вам пощастило, ми демонструємо нову колекцію ...», «У нас весь товар надходить безпосередньо, від виробників, тому ... »;
5. Пауза в 10 секунд, щоб відвідувач засвоїв інформацію, потім робота з клієнтом. Якщо відвідувачів багато, питання односкладові: «Вам показати ...?», «Вас цікавить ...?», «А чому ...?». Вся увага на покупця, прагнення зрозуміти, чого він хоче. Якщо покупець один, бесіда може бути більш розлогій, з відкритими питаннями: «Що саме Вас цікавить? А якщо подивитися ось це ...? »,« З чим плануєте носити? Тоді ... »;
6. Під час презентації слід більшу частину часу дивитися на відвідувача. Пропонувати подивитися не більше 4-5 найменувань потрібного виду прикрас різних цінових рівнів. Добре сприймаються такі фрази: «У нас є ціла лінія цього товару ... Її назва ... Продукція відрізняється ...» Демонстрацію починати потрібно з найбільш цінних екземплярів, підкреслюючи, що враховуєте потреби клієнта: «Ви сказали, що хочете ...». Продавець може підкреслити достоїнства пропонованих прикрас, їх відмінна якість, оригінальний дизайн, вдалий підбір каменів, і т.д., звернути увагу на вигоду покупки. Тут доречні питання: «Ця річ Вам підходить? Або ось цю подивіться ... Адже Ви хотіли, щоб ... »Особливу силу придбають аргументи типу:« Таким чином Ви ... »,« Це дозволить Вам ... »,« У Вас з'явиться можливість ... »та ін.
7. Якщо клієнт заперечує, продавець не повинен з ним сперечатися. Тут відмінною буде наступна тактика: стати на позицію покупця, мабуть погодитися з ним, виставити контраргументи. А саме: «Так, тут Ви вірно помітили, але ...», «Чи знаєте, добре, що Ви про це сказали. Однак ... »,« Не сперечаюся. Але давайте подивимося по-іншому на це ... »Покупець повинен відчути, що ви не просто заперечуєте і тисніть, а з ним співпрацюєте і допомагаєте! Якщо клієнт відмовляється від усього, що йому пропонується, продавець обов'язково повинен запитати: «А що б Вам хотілося?», «Що Вам не підійшло?», «Які б умови Вас влаштували?». Вся бесіда повинна проходити без всякого натяку на агресію з боку продавця! Тільки повага і турбота!
8. Оформлення покупки починається з уточнення, чи всі питання вирішені. Тому працівник перепитує покупця, чи задоволений він, чи є остаточним вибір: «Ви задоволені?», «Виписуємо чек?», «Ви берете товар?»
9. Важливо, щоб при завершення покупки продавець запропонував додаткові аксесуари, про які покупець сам не подумав, але які і йому знадобляться, і продажу збільшать. Це футляри, шкатулки для зберігання коштовностей, власники, засоби по догляду за металами та камінням. Асортимент всього цього повинен бути в магазині обов'язково! Сам клієнт про них не подумав, але ж речі потрібні! Покупець буде вдячний продавцеві за передбачливість і турботу.
10. Завершальний етап - уточнити, чи немає ще питань у клієнта, привітати з вдалою покупкою, подякувати, побажати успіхів / доброго дня і т.д., запросити навідуватися в магазин ще. Продавець повинен вести себе щиро, тепло, доброзичливо.

Застосовуючи ці нехитрі кроки маркетингу від ювелірної компанії VOROBYEVA, Ви ефективно і відчутно підвищите відвідуваність і рівень продажів в своєму магазині за досить короткий час.
Так само Ви можете зареєструватися в нашому оптовому каталозі і придбати для свого магазину найбільш продаються

Думка і образ нерозлучні

В Україні так склалося, що повсюдно просуваються виробники ювелірних прикрас, але ніяк не крамниці. В результаті виходить, що покупець, натхненний рекламою виробника і його виробів, не може зрозуміти, де ж цю красу можна купити. А між тим, іміджеоріентірованние покупці готові проїхати пів міста, щоб потрапити в магазин, де вони зможуть придбати полюбилося прикраса. На наш погляд, саме ювелірні бутіки повинні стати піонерами у формуванні іміджу ювелірного магазину як такого. Магазину, так само, як і виробникові, варто ретельно вибирати канали комунікації. Прикраса - не побутовий штучка, яку можна купити просто по дорозі додому в будь-якому магазині. Безумовно, у випадку з ювелірними магазинами варто пам'ятати, що найдієвіша реклама та, яка передається з вуст в уста. Отже, наш покупець, натхненний журнальним глянцем і наслухавшись порад своїх подруг, доходить до ювелірного магазину. Що ж його там чекає?

У ювелірному магазині, як ні в якому іншому, величезне значення на сприйняття ювелірних виробів має дизайн. Гідне представлення ювелірних виробів - необхідна умова для ефективної роботи магазину. Зовнішній антураж надзвичайно важливий. Особливо, якщо прислухатися до думки психологів. Справа в тому, що людина завжди відчуває деяке почуття дискомфорту, витрачаючи гроші в магазині. Іноді навіть виникає відчуття деякої провини за покупку. Особливо, якщо це покупка дорогого товару. Завдання рітейлера знизити це почуття провини. Інтер'єр ювелірного магазину повинен переконувати покупця в правильності вибору і створювати комфортні умови.

Існує два підходи в оформленні ювелірних магазинів: традиційне камерне, в стилі бутика і сучасне з використанням сміливих дизайнерських знахідок. Зовсім не обов'язково в точності копіювати стиль минулих епох у всіх деталях. Досить взяти за основу один з елементів і на його основі вивести свій неповторний образ. Цей неповторний елемент може простежуватися в індивідуальних формах світильників, візерунках на портьєрах, ручках на дверях, ніжках столиків.

XIX-XX століття подарували світу багато унікальних і популярних понині течій в мистецтві, здатних змінити нашу повсякденність на свято. Сучасні светодізанери і архітектори магазинів відтворюють атмосферу, використовуючи закони жанру і сучасні технології. Одним з незвичайних і пам'ятних можна назвати стиль «Ар нуво» ( «Модерн»), що з'явився на рубежі XIX-XX століть. Інтер'єри в стилі модерн багаті на таємничі орнаменти з металу і кольорових каменів. У хитромудрих світильниках серед заростей дивовижного декору можна зустріти і таємничі створення - тропічних метеликів і химер.

«Ар-деко» - стиль 20-30-х років - наповнить торговий салон розкішшю і вишуканістю. Вибираючи для магазину стиль «Ар-деко», можна домогтися фантастичних ефектів за допомогою простих геометричних фігур. Світильники виконані у вигляді куль, кубів і єгипетських пірамід, що одночасно просто і ефектно. Трохи пізніше, в 70-х роках інтер'єри підкорилися новій стилістиці - «Біоніка». Футуризм, насмішка над всім «правильним».

Чому ми говоримо сьогодні про стилі? Тому що саме по собі ювелірний виріб - річ тонка і дорога, а тому вимоглива. В зарубіжних країнах в силу економічних і соціальних причин уже склалося особливе ставлення до ювелірного мистецтва. Наприклад, в Парижі є площа Vendomе, на якій розташувалися ювелірні бутіки. Всі гості міста високо цінують цей центр ювелірного мистецтва і з задоволенням включають його відвідування в свій маршрут. Неважко припустити, що відкрити свій ювелірний магазин неймовірно важко не тільки на самій площі, а й на прилеглих вуличках.

Простіше за все думати, що краса ювелірної прикраси - його кращий продавець. Це глибока помилка. Щоб працювати з ювелірними виробами, потрібно розбиратися в напрямку і течіях в мистецтві, оскільки прикраси являють собою відбиток тієї чи іншої епохи. Сучасні ювеліри продовжують створювати нові образи, технології і текстури. Щорічно в світ виходять все нові збірки провокаційних тем, покликаних вражати і спокушати.

Чиїми вустами глаголить істина

Торгівлі належить провідна роль в інформуванні покупців про ті чи інші новинки і властивості металів і каменів, розвіювати вкорінені міфи. Ми зараз вживаємо слово «міф» не як синонім до слова «легенда», а як оману. Наприклад, багато хто до цих пір вважають, що біле золото спочатку виглядає блискучим і білосніжним. Насправді це далеко не так. Насправді «справжній» сніжно-білий колір золото набуває після нанесення родієвого покриття. Укорінений стереотип змушує виробників навмисно покривати ювелірні вироби спеціальним родієвим покриттям. Насправді ж біле золото має масу відтінків - від м'якого і теплого сріблястого, ніжно-рожевого до холодного металево сірого з жовто-коричневими варіаціями. Таким чином ми бачимо незаперечний вплив усталених поглядів і смаків покупців на ювелірну промисловість.

Стереотипи гальмують розвиток нових технологій, перешкоджають розкриттю багатогранності і глибини металів і каменів. Було б дуже добре, якщо продавець ювелірного магазину знав властивості та історію дорогоцінних металів. Навіть в нашому прикладі з білим золотом продавець, а разом з ним і ювелірний магазин придбають значимість, якщо покупець отримає пояснення такої незвичайної популярності цього благородного металу. Відомо, що мода на біле золото бере початок в 20-х роках ХХ століття. У той час технологам вдалося впровадити у виробництво золоті сплави з широким спектром білого кольору. Ці сплави стали гідною альтернативою дорогої і вельми популярною платині.

Ми також переконані в тому, що покупці по достоїнству оцінять відомості про сучасні технології в отриманні незвичайних фактур ювелірних виробів. Наприклад, зустрічаються поверхні, які абсолютно точно копіюють кору дерева, поїли вологою, матерчату тканину або морську мушлю. Зацікавлений покупець із задоволенням послухає розповідь продавця про те, що такі відбитки роблять за допомогою розплавленого воску, який дійсно виливають на кору дерева, черепашник, листя рослин, старі грамплатівки та інші цікаві поверхні. Якщо ж віск лити дуже тонкою цівкою, то вийде фантастичний ефект заплутаних ниток. Відвідування ювелірного магазину - це свого роду прогулянка по галереї мистецтв, духовне збагачення, прилучення до світу прекрасного.

Безумовно, те, про що ми зараз говорили - глибока підготовка персоналу, - більшою мірою застосовується в ювелірних салонах, ніж в ювелірному мас-маркеті. Але, в будь-якому випадку, ювелірні прикраси допомагають людині утвердитися у власній індивідуальності. Тому кваліфіковане обслуговування в ювелірних магазинах служить мотивацією в здійсненні покупки дорогого товару, а також притупляє (або знімає повністю) почуття провини перед сім'єю і дітьми за те, що була витрачена чимала сума грошей на придбання колечка або сережок.

Вулички-скриньки

Прогулянка по торговій вулиці ювелірного магазину повинна бути неспішною. На цій вулиці не може бути штовханини. Щоб полегшити роботу продавця-консультанта, товар повинен бути викладений в логічній послідовності. Якщо ж ритейлер захотів ризикнути і «розкинути пасьянс» з вітрин на карті магазину, йому доведеться подбати про високу підготовку персоналу, здатного моментально орієнтуватися в ситуації і негайно виникати в потрібному місці, потрібний час і з потрібним роз'ясненням.

Зважаючи на високу вартість прикрас, в торговому залі їх розміщують в закритих вітринах або засклених нішах.

Вітрина - основний комунікатор ювелірних виробів з покупцями. У більшості ювелірних магазинів світу торгівля дорогими прикрасами здійснюється через прилавок. Вітринне скло повинне мати властивості антивідблисків. Немаловажне питання - безпека. Саме тому потрібно подбати про те, щоб скло було броньованим товщиною 8 мм (рідше 6 мм). Оптимальна глибина вітрини - 50-60 см. Більш глибокі вітрини змусять покупців нахилятися. Товар необхідно викладати багатоступінчасто. Вартість вітрин залежить від безлічі нюансів. Наприклад, від матеріалу, з якого вони виготовляються (дерево, металеві елементи, ударостійке скло), наявності додаткових аксесуарів (стовпчики-підставки під кольє, скульптурні руки-держателі кілець і ін.). Якщо порівнювати вартість прилавків для звичайного супермаркету і ювелірного салону, то різниця виявиться відчутною. Наприклад, для ювелірного магазину площею 25 кв.м. покупка десяти прилавків може обійтися в $ 10000-25000 в той час, як покупка такої ж кількості прилавків для супермаркету не перевищить $ 2000..

Якщо дизайн-концепт магазина дозволяє використовувати кілька кольорів для прилавків, то вироби з срібла краще виглядають на тлі прилавка теплого відтінку (клен, груша), але ніяк не чорного. До речі, багато експертів висловилися на користь використання традиційного оксамиту як основи для викладки ювелірних виробів.

Вітрини необхідно розставити так, щоб покупцям було зручно пересуватися в торговому залі. З метою максимального огляду і зручності в ЦУМі і ТРК «Глобус» вітрини розташували не у стін, а так, щоб покупці могли підійти до них з обох сторін. Більш того, не тільки прикраси повинні бути добре видно покупцеві, а й сам магазин (чи підрозділ) повинен бути помітний і добре переглядаємо. З цією метою в ТРК «Глобус» зроблені ювелірні острівці прямо в холі. Завдяки своєму місцю розташування і яскравому підсвічуванню, вони приманюють покупців, як лампа метеликів.

Іноді зустрічаються магазини, де вироби викладені в арочних отворах за прилавком. Треба визнати, що це неефективне представлення товару, оскільки покупцеві незручно розглядати вироби. Якщо рітейлер все ж хоче використовувати арки в якості демонстраційних ніш, йому слід підібрати великі вироби, а краще срібний посуд, декоративні тарелі, свічники, статуетки та інші великі вироби. У разі, якщо в торговому залі є ніші, які не заступають прилавки, їх можна красиво декорувати і засклити. В цьому випадку рітейлер отримає додаткову точку продажу. Саме так організовано торговий зал а магазині «Діамант» (вул. Хрещатик).

Як правило, площа окремо стоячих ювелірних магазинів не перевищує 50 кв.м. Але, не дивлячись на невелику площу, повинен бути грамотно організований. У магазині необхідно виділити місце для примірочної, де покупець може спокійно (без зайвих поглядів) приміряти прикрасу і проконсультуватися з продавцем або ювеліром (в разі замовлення на індивідуальне виготовлення виробу). Є ще одне важливе питання - дзеркала. На думку фахівців дзеркала повинні використовуватися виключно за призначенням, тобто для примірки прикрас. Оформляти ними вітрини не варто, оскільки зайві відблиски заважають спогляданню прикрас.

ПРО-світло

Важлива роль відводиться світлового оформлення магазину, що підкреслює тонкість і значущість ювелірних прикрас. Вартість світлового оформлення для магазину площею 50 кв.м може становити $ 20-40 тис. Підбираючи кольоровість ламп, потрібно враховувати «характер» металу і дорогоцінних каменів. Наприклад, золото «любить» тепле світло, срібло - холодний, а платина - нейтральний. Якщо ж в асортименті є прикраси з великими каменями, то потрібно постаратися освітити їх з декількох сторін. У ювелірних магазинах можна використовувати кілька систем освітлення: галогенових, люмінесцентних та оптико-волоконних. Найбільш доступна за ціною - галогенова. Металогалогеновие лампи на сьогоднішній день лідирують за популярністю серед власників ювелірних магазинів. Однак, оформляючи магазин галогеновими лампами, варто враховувати, що цей вил світильників не такий простий, як здається на перший погляд. І перше, на що слід звернути увагу - те, що галогенові лампи своїм потужним світловим потоком можуть вибілити стіни магазину.

Також при використанні галогенних ламп виділяється ультрафіолетове світло і багато тепла, що призводить до нагрівання вітрин і вицвітання тканин, якими декоровані вітрини. Краще встановлювати лампи, в яких встановлено спеціальне кварцове скло, пресекающее UV частина спектра. Також необхідно подбати про систему кондиціонування вітрин і приміщення в цілому. Також добре себе зарекомендували лампи з діхроніческім покриттям, які відмінно підходять для підсвічування діамантів.

Люмінесцентні лампи бувають декількох видів - з теплим і холодним свіченням. Спектр відтінків включає денний, білий, холодно-білий і тепло-білий. Найбільш дорога - оптико-волоконна система освітлення, де лампи випромінюють найчистіший білий колір. Подібне освітлення використовується, наприклад, в магазинах Swarowski. Вартість такого світлового дизайну для магазину площею в 20-40 кв.м обійдеться приблизно в $ 10-10 тис.

І, нарешті, перше і головне правило в освітленні ювелірних виробів: чим дорожче виріб, тим важливіше точкове підсвічування. Друге правило світлового мерчандайзингу говорить про те, що в магазині важливо витримати який акцентував принцип освітлення. Це означає, що найбільш яскраве світло (акцент) необхідно направити на прилавки і вітрини, інша частина торгового залу може перебувати в затишному напівтемряві. Якщо ж прикраси викладені в вітрині рівномірно в симетричну композицію, то джерела світла розміщують по краях з двох сторін вітрини.

В цілому, за останні роки інтер'єр ювелірного магазину змінив зовнішність. Антикварні, помпезні і кілька важкуваті для сприйняття інтер'єри змінилися легкими, світлими і стильними торговими холами. Ймовірно, не за горами час, коли українські ювелірні магазини стануть не менш знаменитими брендами, ніж ті прикраси від ювелірних кутюр'є, які в них продаються.

Олена Бутивщенко, маркетинг-директор компанії «КОНТУР-2001»Див. також: POS-матеріали в будівництві © Е. Бутивщенко, 2008 р
© Публікується з люб'язного дозволу автора

Організація приймання ювелірних товарів за кількістю та якістю

Порядок і терміни проведення приймання, а також правила її документального оформлення визначені в інструкціях "" Про порядок приймання продукції виробничо-технічного призначення і товарів народного споживання за кількістю "", "" Про порядок приймання продукції виробничо-технічного призначення і товарів народного споживання за якістю "". Дані інструкції застосовуються лише у випадках, коли це передбачено договором купівлі-продажу (поставки) і коли інший порядок приймання не встановлено стандартами, технічними умовами або іншими обов'язковими правилами.

При прийманні ювелірних товарів звертають увагу на загальні до них вимоги: зовнішній вигляд, форму, розмір, якість монтування, пайки і обробки, справність замків, шпильок і шарнірних з'єднань, правильність закріплення ювелірних вставок, цілість каменю, чіткість клейм Інспекції пробірного нагляду на виробах з дорогоцінних металів.

Крім того, звертають увагу на специфічні ознаки, характерні для тієї чи іншої групи ювелірних виробів, наприклад: при прийманні предметів сервірування столу - на гравіювання, чіткість малюнка, якість емалевого покриття, карбування; при прийманні виробів з бурштину - на якість обробки поверхні, підбір намистин за розміром і тону, правильність їх форми, міцність закріпки бурштинових виробів на металевому або дерев'яному каркасі;

Для приймання товарів за якістю застосовують відповідний інвентар і інструмент: для ювелірних товарів - ваги технічні та до них важки грамові і міліграмових, лупи 4-, 6- і 10-кратні, каратомер, кольцемера, штангенциркуль, міліметрову лінійку, замшу або фланелеву ганчірочку;

При прийманні використовують діючі ГОСТи, галузеві стандарти, технічні умови, технічні описи та іншу нормативно-технічну документацію (НТД).

Приміщення, в якому проводять приймання за якістю, має бути достатньо освітленим денним світлом, а у вечірній час - штучним. Робочий стіл повинен бути гладким або покритим лінолеумом.

У продажу ювелірних прикрас одну з ключових ролей відіграє правильне уявлення їх на вітрині. Це дорогий товар, предмет розкоші, який купують, як прищепило в подарунок до знаменних дат або урочистих подій. Тому ефектний зовнішній вигляд товару і красиво оформлена вітрина мають велике значення.

Отже, давайте розглянемо основні прищепила викладки ювелірних прикрас в магазині:

1) У магазині має бути хороше освітлення, щоб покупець мав можливість добре розглянути прикраси. Світло повинен бути розсіяним і холодним, не сліпити очі відвідувачам і при цьому добре освітлювати вітрину.

2) Так як прикраси мають невеликий розмір, важливо щоб покупець міг їх розглянути.

3) Щоб не вводити покупця в оману, необхідно розміщувати прикраси з дорогоцінними і недорогоцінними камінням на різних прилавках. Це ж правило стосується виробів із золота, срібла і платини. Кожна викладка повинна мати табличку з назвою каменю, металу і проби прикрас. Біжутерія повинна розташовуватися окремо від виробів з дорогоцінних металів.

4) Бірки з цінами не повинні закривати саме виробів. Щоб вони не заважали, їх можна зняти. У цьому випадку поряд з кожним прикрасою слід розмістити цінник.

5) Важливо правильно підібрати підставки і презентуари для прикрас з огляду на їх розмір. Високі підставки слід ставити в глибині прилавка, а більш низькі і плоскі - ближче до покупця. Це забезпечить хороший огляд всіх виробів.

6) Прикраси повинні виглядати яскраво і ефектно. Для цього найкраще використовувати контрастну підкладку чорно або будь-якого темного кольору.
7) Ланцюги потрібно розділяти на групи в залежності від довжини і типу плетіння.

8) Кільця необхідно розташовувати на планшетах в за розміром всередині кожної групи. Персні з великими каменями слід розміщувати на окремих презентуарах.

9) Новинки та комплекти повинні розташовуватися на окремих стендах. Презентація комплекту повинна бути у вигляді трикутника: високе виріб (ланцюжок, намисто) має бути в центрі композиції і трохи в глибині, більш дрібні і низькі елементи (сережки, кільця, брошки, браслети) з боків і ближче до покупця.

10) І, звичайно, в кожному успішному ювелірному магазині має бути дзеркало, щоб покупці могли приміряти вподобане прикраса.